中华糖尿病杂志于2011年2月第3卷第1期正式刊登发布了由中华医学会糖尿病学分会制定的中国血糖监测临床应用指南（2011年版）。
       该指南详细介绍并比较了目前临床上4种血糖监测方法：包括患者利用血糖仪进行的自我血糖监测（ＳＭＢＧ）、连续监测３ｄ血糖的动态血糖监测（ＣＧＭ）、反映２～３周平均血糖水平的糖化血清白蛋白（ＧＡ）和２～３个月平均血糖水平的糖化血红蛋白（ＨｂＡ１ｃ）的测定，指出患者进行ＳＭＢＧ是血糖监测的基本形式，ＨｂＡ１ｃ是反映长期血糖控制水平的金标准，而ＣＧＭ和ＧＡ是上述监测方法的有效补充。
 

创新成就未来

  ---------贵州长顺合力共赢专柜潘林

 做任何工作，“信心”都是必不可少的。这也是健康顾问必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？信心绝对不是象做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。而在这里“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！作为一个健康顾问，我们专业的基础知识是必不可少的。

   到了市场上，我们该做的是些什么呢？

第一、  考察市场、选择合作药店

考察了解这个县或市的糖尿病患者大概占百分之多少，之后选一家位置比较好点的药店。选择什么样地理位置的药店好呢？我们应该选择在公园、广场、农贸市场等附近，最好选在中老年人容易聚集的地方附近。以便我们为以后做宣传和活动。只要我们把基础知识抓牢，就可以到市场上消化掉我们所学到的一些知识。

第二、  准备开点物料

当我们选好药店以后，把我们所需要的东西都准备好。我们需要的东西有那些呢？例如：糖尿病系列药品、血压计、血糖仪、试条、护照、纸杯、并发症展架、横幅、顾客档案、每天测试血糖登记本等。除了这些东西我们需要了解当地市场上存在的糖尿病药品。也需要查询这些药品在当地的市场销量，以及患者的反应。以便于病人第一次来，对他们的用药比较了解。同时更换我们药品心中有数。我们需要的这些东西都是息息相关，一环扣一环的。

第三、  操作技巧

1、 测血压技巧

测量血压的经典技巧。当我们在给患者测量血压时，不只是单独测血压，要抓住这个时间和患者沟通。

举例来说，我们都知道圣敏-盐酸罗格列酮，这个药对于心功能不全的患者使用，会加重心脏的负担。对于心功能不全患者，我们在巧妙的避开这点用药禁忌之后，又不能让患者对市面负面新闻产生误解。所以如果患者第一次来的话，我们不知道患者的身体情况，这样可能会对我们推药或者换药造成不必要的麻烦。

当然我们换一种方式来问患者。也就是我们测量完血压之后，可以问叔叔/阿姨您的心脏功能是否正常？有没有去正规医院检查过，因为长时期的高血糖有可能会导致心功能的并发症。

2、 血糖仪的使用与摆放。

当我们在给患者测量完血糖之后。我们有些健康顾问或者医生，就会直接把血糖仪放到病人的面前。我们都知道，一个糖尿病患者当然是很注重自己的血糖情况的。如果患者第一眼看到，今天的血糖升高了很多，有的患者当时就会说，诶！怎么搞的，为什么越吃越高了。要是当时旁边还有很多新患者等着测量血糖的话。也会对我们造成不必要的影响，对我们的信心都会大打折扣。为了避免这种现象发生，我们切记给患者测量血糖之后，直接把血糖仪放到我们自己前面就可以了。这样，先入为主，我们抢占第一先机，掌握了主动权：要是当时测出来的血糖升高了，我们也可以首先质问其有没按照我们要求去做，寻找高血糖原因。同时再给他分析原因的过程中，旁边的患者，也会觉得我们的服务很热心。

3、 蜂胶销售技巧

在传统蜂胶业，知蜂堂是市场老大，打了十几年市场，产量、资金、销售网络等占绝对优势，借助央视媒体广告轰炸，在部分城市销量第一。但仔细观察就会发现一个现象：所有品牌的蜂胶，几乎都是“做促销就起量，不做活动不卖货”，基本不存在“平销”能力 (即非活动期间的正常销售)。这是为什么呢？多年来，以知蜂堂为代表的多数蜂胶都是以“提高免疫、美容、调节血糖、调节血脂”等“广谱抗菌素”和“包治百病”的面孔出现，给人们的感觉是：吃了有好处，但也治不了病，好像可有可无；加上价格不便宜，一个月将近200元，人们自然就没有购买热情了。很显然，传统蜂胶在定位上出问题了，什么都治，等于什么都不治，他们把产品利益点落到一个弱需求上了。

那我们的蜂胶要怎样才能走出市场呢？按照营销理论的观点，一个产品必须具备四个点：利益点、差异点、支撑点和记忆点。简单说，就是我能干什么？怎么干的？跟别人有什么不同？让人怎么记住？这四个因素都要考虑到，最重要的就是利益点，必须明白消费者最想要什么，产品最能满足什么，多项结合，才能形成一个成功的产品定位。结合我公司糖尿病专业生产企业（外商独资），生产的蜂胶，它有更好的针对性。我们都知道糖尿病80%以上的患者都存在高血脂、血黏稠、微血栓、脑梗等并发症。

这时可以给患者介绍我们的蜂胶；蜂胶通过降血糖、降血脂、抗脂质氧化和抗自由基损伤等对糖尿病心脏病起到防治作用。产品有这个功效不但不会被淹没，还会对支撑产品起到相当大的作用。最重要的就是，我们要抓住消费者想要的、顺着消费者想的、避开消费者忌讳的、说消费者听得懂的。随着吃蜂胶的人越来越多，血糖和并发症越来越少，患者受益，我们也有了忠诚顾客!

4、 稳定顾客（患者）的技巧。

在日常销售中我们的药品、保健品等都顺利的销售出去了。可是我们常常面临许多不稳定的患者，或很多过路顾客，而在这些不稳定的患者与过路患者当中，其实只要我们留住了一个，就等于我们留住了一群。

那我们如何才能长期的稳定或不放走每一个顾客呢？来的病人我们都会作有顾客档案，这也是我们为这一类不稳定的顾客所准备的，顾客档案里面记载着每一个患者的电话、地址、年龄等都是我们需要的重要资料。有了这些资料。我们就不需要在怕那些流失掉的顾客了。这时候我们可以做一些电话售后跟踪、开展促销活动、讲座等，方法千变万化。例如；我们做了一个新的市场，一段时间之后，我们可能会流失掉一部分顾客，我们都有顾客档案的资料。这时我们可以把所有忠实顾客和流失顾客联系起来。做一次糖尿病专家讲座，这也是每一位糖尿病顾客（患者）心理需要的，专家讲座的感染力是非常强悍的，效果就是让要每一个顾客知道停药或者乱用药会导致身体诸多并发症和严重后果。当他们自己在用药不正规或停药之后，我们重新换药或开药的时候，就能够深入患者的心理。就能稳定那些乱停药、乱用药顾客，同时也巩固了我们的忠实顾客。那不是一举两得吗。

     我们要记住需求在变，环境在变，任何产品要想销售制胜，模式要创新、策略要出奇、表现要跟进，做这一切，只为实现 一个不变：那就是永远记住，产品是为满足消费者需要而存在的，我们合力共赢买的不只是产品，同时也是一整套的服务。

 

 

创新成就未来

  ---------贵州长顺合力共赢专柜潘林经验分享

编者按：合力共赢项目从去年实施以来，公司不断的总结经验，不断的优化工作方法，目前已有不少的“点”日益成熟丰满起来，博众所长是我们交流的根本目的。

 

 做任何工作，“信心”都是必不可少的。这也是健康顾问必备的基本素质之一。而信心的来源呢？信心绝对不是像做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“我是最棒的，我是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。而在这里“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！作为一个健康顾问，我们专业的基础知识是必不可少的。

 

 

 

 

                                   公告     

      经我公司科研技术人员的不断努力，国内首创对公

 司产品圣妥、圣特--盐酸二甲双胍肠溶片技术革新，将

原肠溶技术由有机溶剂--醇溶改进为无机溶剂--水溶，

使其更加贴合人体生物学利用。同时技术革新之后的

圣妥、圣特去掉原药片上“圣济”二字，请广大患者留

意。

一、会员顾客的维护原则及标准：
a、会员顾客的维护原则：
细 节 —— 细节是决定成败的重要因素，做好工作应该从点点滴滴开始；
执行力 —— 事实要雷厉风行（坐标管理）
意 识 —— 我们要像对待父母一样去对待我们的老顾客，用心维护，反思自己是怎样对待父母。
b、会员顾客维护的标准：（顾客分类）
0分会员顾客是刚购买我们的产品，不了解产品的内涵及公司的相关理念等。
20分 （E类） —— 了解公司及产品的理念、熟悉服务代表及售后代表，且第一次产生续购；
40分 （D类） —— 能够参加公司相关活动（联谊会）并且做新顾客思想工作；
60分 （C类） —— 带身边的朋友参加联谊会并介绍产品，但是不主动攻单；
80分 （B类） —— 转介绍（能够介绍并且主动的攻单、收款等）
100分（A类） —— 铁杆顾客（员工顾客）
二、会员顾客的基础维护：
a、一期维护：
时间：购买产品后的第三天；
方式：家访或电话拜访；
目的：1、感谢顾客购买并服用我们的产品，一般用寒暄的方式的解决；
2、避免退货；
3、指导服用；（特殊情况的顾客建议专家特殊指导服用）
4、约定监测血糖。
b、二期维护：
时间：购买产品后的第七天；
方式：家访或电话拜访，最好是家访；
目的：1、了解顾客是否服用产品，及服用状况；
2、个别服用效果明显的顾客做好详细记录，以便后期宣传；
3、服用效果不适应、不明显的顾客正确引导及指导服用；
4、提供进一步的治疗、饮食、运动等各方面的健康方案；
5、用心发现，培养忠诚、核心顾客。
c、三期维护：
时间：购买产品后的第14天；
方式：家访或电话拜访，如果前两次是电话拜访，这次有条件一定要家访；
目的：1、了解顾客服用产品状况，引导顾客服用产品的效果；
2、加深同会员顾客的感情，用亲情服务打动顾客；
3、对服用效果比较好的顾客及感情比较好的顾客加强转介绍的培养；
4、邀约参加联谊会或会员活动；
d、四期维护：
时间：购买产品后的第21天；
方式：家访或电话拜访。员工家访、专家（售后医生）电访或专家同员工一同家访；
目的：1、了解顾客产品服用效果，引导顾客服用产品前后效果的对照；
2、打消顾客对产品效果疑虑的想法，引导服用产品血糖的对比或采用现身说法、利用专家整理服药状况及病例说法等解决疑虑。
3、对服用效果、顾客服用产品前后状况等相关内容做好详细记录，备案；
4、有计划的培养铁杆顾客（员工顾客）；
e、五期维护：
时间：购买产品后的第28天；
方式：家访或电话拜访。员工家访、专家（售后医生）电访或专家同员工一同家访；
目的：1、了解顾客产品服用效果及服用数量，引导一个月来顾客服用产品前后效果的对照；
2、鼓励对产品服用效果不明显的顾客继续服用，引导服用产品前后效果的血糖下降比较快的或采用现身说法、利用专家整理服药状况及病例说法等解决疑虑。（亲情服务）
3、对服用效果、顾客服用产品前后状况等相关内容做好详细记录，备案；或签订宣传协议为我们产品做宣传，或鼓励参加联谊会会场发言等；
4、有计划的培养铁杆顾客（员工顾客），同时为顾客转介绍打好坚实的基础；
f、日常维护：
时间：购买产品后的第28天；
方式：家访或电话拜访。员工家访、专家（售后医生）电访或专家同员工一同家访；
一般顾客在服用一个月后没有产生退货、服用不适等状况下，我们的会员维护工作由及时的跟上，这样顾客就应该转入日常维护，日常维护应该根据服务代表（售后专员）的拜访计划逐步完成，做到每家顾客每月两次上门家访，2~5次电话拜访。
三、会员顾客的特殊维护：
会员顾客的特殊维护其实也没有什么特殊的地方，重点是做在细节方面，只要你平时想着你的会员，了解你会员的爱好、饮食、生日、日常安排等等，你就能做到特殊维护。会员的特殊维护主要做到以下几方面就行：
1、特殊会员的特殊护理。如帮会员买他（她）适合的药品、行动不便的帮其做家务、变天下雨的问候等等；
2、会员特殊日子的拜访。如:生日、结婚纪念日、老伴的生日等
3、传统节日的问候。如：中秋、端午、重阳、春节
4、投其所好的问候及拜访。如：陪同钓鱼、养花、下棋等或对其爱好的小窍门共同分享
四、针对会员做好拜访计划：
会员的拜访计划是根据员工手上会员的数量、会员家的远近、会员的身体状况、会员的续购、转介等等因素决定的。但是根据公司的销售及员工的销售业绩必须遵循几大原则。
1、在服顾客：
a、当月能够产生销售（续购、转介）的会员，必须保持随时能够保持联系；
b、两个月内能够产生销售（续购、转介）的会员，要加大上门力度和电话问候。比如：3天一次电话拜访，一周一次上门拜访。
c、三个月内能够产生销售（续购、转介）的会员，合理安排上门力度及电话问候次数。比如：一周一次电话拜访，半月一次上门拜访。
d、三个月内不能够产生销售（续购、转介）的会员，减少安排上门力度及电话问候次数。比如：半月一次电话拜访，一月一次上门拜访。
2、停服顾客：
a、因服用效果、产品质量等方面问题停服的顾客，紧急安排上门或；
b、因服务问题停服的会员，赶紧上门或同其它客服人员交换会员资料，交换上门；
c、因其它同类竞争产品挖我们的会员，应该先找找自己（客服人员）的原因，再同领导商量对策，再合理的安排时间上门。
会员服务要有一颗真诚、厚道的心，再好会员拜访计划，如果你（健康顾问）不执行，也是枉然。我们要做到“四心”“六勤”。四心——爱心、细心、耐心、恒心，六勤——眼勤、手勤、嘴勤、耳勤、脚勤、脑勤。
五、其它相关支持：
1、利用公司的政策来有利的服务会员；
2、利用团队、教授（专家）和外力来服务会员；
3、利用铁杆会员来服务会员。  

 

合力共赢点开一段时间，我们就会拥有一批老顾客，但是此时还不能称为忠实客户，怎么能慢慢将其转为我们的忠实客户呢？

圣济堂建议并要求您，一定要每月开一次病友会，其内容五花八门包括答谢会、讲座、节日活动等。在病友会上就可以进行一些优惠活动，比如买赠啊，买5盒加0.1元在送一盒，或者来人送一些小礼物等，提高我们的销量。

我们同时可以发展当地比较有名望的医生，定期帮我们进行讲座，同时在医院宣传我们的服务点和药品。

在病友中找出5-6个人，这几个人要具备以下条件：老病友、比较善言谈、最好在当地有一定的地位、有影响力。我们可以通过各种手段：比如免费服用我们药品等，进行维护，让他们在其他病友中宣传我们产品。

 有问题，可直接联系方式：

 

手机：

 

座机：0851-8519966 

QQ  ：1379925264

 

 

1、  当地不允许测血糖

应对操作办法：

（1）在零售药店的店内，张贴宣传海报，上面写明“欢迎糖尿病患者自我监测血糖（免费指导）”或者“免费指导患者监测血糖”。并将血糖测试仪的使用说明书即测血糖操作流程，复印张贴在宣传海报下面或者张贴在咨询台前面。

（2）发给患者血糖试纸，指导患者自我检测血糖。千万记住，健康顾问只能动嘴、不能动手，以免掉进“违法开展血糖检测”之陷阱。

应对监测血糖法规，零售药店设备配置的建议：

（1）按照每天自我监测血糖患者的人数，配置一台血糖仪。

（2）健康顾问充分利用我们现有的物料，比如糖尿病友护照或者档案登记表，向患者免费提供登记。或者也可以自创登记本记录患者的血糖。

（3）配置两个放置采血笔的密封筒，其一外贴标签“已消毒”，另一外贴标签“已使用”。

（4）配置消毒酒精和消毒棉签等，并外贴标签。

2、  当地不允许买药赠药

对策：不搞非法赠药，合法优惠让利。

（1）买药加*元再送药。用买几盒圣敏12片加0.10元换购一盒圣敏“优惠品”的办法，对患者推荐优惠购药，替代赠药。（注解：优惠购药是任何现行法律法规都不禁止的合法行为，做公示广告都不怕）

（2）捆绑销售。也有一种方法，我们利用捆绑销售。

举例，假如买一盒药是原价20，但是买5盒，就可享受捆绑价85元等。或者按照我们推荐联合用药的方式进行销售，买2种有组合价。

（3）保健品不是药品，可以进行赠送。

例如我们的蜂胶等，不是药品，那就可大胆放心的进行买送。比如，平时可以买二送一，特定节日，我们可以买一送一等。

（4）学习同行先进经验，创新营销办法。

3、对面药店有我们产品，且药品价格比我们低

（1）我们首先可以去对面药店调查一下货源，如果店主不愿意告诉我们货源，那么我们可记下这些产品的小号以及批号，并上报省区经理，由省区经理帮助我们查处。窜货的按照窜货制度处理，本省产品可以协商调价等。

1、         强有力的产品组合：

糖尿病药品联合用药的原则

	磺脲类	格列奈类	双胍类	TZD类	葡萄糖苷酶抑制剂
磺脲类	XXXX	?	√	√	√
格列奈类	？	XXXX	√	√	?增加低血糖
双胍类	√	√	XXXX	√	?增加胃肠道不良反应
TZD类	√	√	√	XXXX
葡萄糖苷酶抑制剂	√	?增加低血糖	?增加胃肠道不良反应		XXXX

XXXX：同类药不建议联合； √:已有研究证实联用方案优于单用或安慰剂   ?：需要进一步研究

圣妥/圣特一般都可以和公司那些产品合用？

圣妥/圣特+圣平+圣敏

圣妥/圣特+圣济达+圣敏

圣妥/圣特+圣秦+圣敏

圣妥/圣特+圣平/圣济达/圣秦

圣妥/圣特+圣敏

圣妥/圣特+胰岛素（来自意大利的一项巢式病例对照提示，对于应用胰岛素治疗的糖尿病患者，应用二甲双胍能显著降低癌症发生风险，为降低癌症风险，接受胰岛素治疗的糖尿病患者应加用二甲双胍治疗。）

圣平一般都可以和公司那些产品合用？

降糖组合：

圣妥/圣特+圣平+圣敏

圣妥/圣特+圣平

圣平+圣敏

圣平+胰岛素（目前唯一被批准可以和胰岛素合用的磺脲类药品。）

圣秦、圣济达、圣平都属于磺脲类胰岛素促泌剂（促胰岛素分泌剂）

其他组合

“三高”人群的组合

伴随血压升高人群组合，可加服圣济堂降压片

伴随老年人骨质疏松，轻微高血压，可加服圣济堂杜仲颗粒（我们的杜仲颗粒是无糖型）

预防糖尿病肾脏并发症，或中老年人出现腰膝酸软等情况 可加服 圣济堂六味地黄胶囊（我们的六味也是无糖的）

患者伴随出现一些夜间睡眠差、记忆力有些减退、易疲劳、体质虚弱等 可加服 圣济堂灵芝胶囊等。

记住，同类产品不能联合使用，也就是说，我们的圣秦、圣济达、圣平不能互相联合使用！

公司计划将于2011年投入以下5个品种的生产与销售：诺氟沙星胶囊（国家基本药物目录品种）、复方对乙酰氨基酚片（国家基本药物目录品种）、益母草颗粒（国家基本药物目录品种）、首乌延寿颗粒、复方板蓝根颗粒（国家基本药物目录品种）

诺氟沙星胶囊+速效止泻胶囊（非基药非医保）：

【适应症】清热利湿、收敛止泻。用于水泻、肠炎、敏感菌所致的肠道感染。

【为什么】1、诺氟沙星胶囊为老百姓常用的抗菌药，常常用于细菌感染所致的腹泻。

2、速效止泻胶囊含盐酸小檗碱及拳参，清热利湿、收敛止泻，用于赤痢、热泻、肠炎等。

3、两个品种联合使用，起效快，中西结合疗效显著。

【注 意】两个品种的用法用量虽不相冲突，但要在腹泻严重，出现水泻时才联合使用，以防便秘情况发生。没有水泻情况时，可单用速效止泻胶囊或诺氟沙星胶囊。

诺氟沙星胶囊+胆清胶囊（独家苗药）：

【适应症】用于胆囊炎、胆道感染的治疗。

【为什么】1、细菌性感染是胆囊炎病发的常见原因。并且感染到胆道易于形成结石，胆石如阻塞胆总管则有80-90％合并感染。

2、急性胆囊炎、胆管感染的常见致病菌为大肠杆菌、肠球菌属、肺炎杆菌以及厌氧菌等，厌氧菌以类杆菌为多见，其中脆弱类杆菌最为多见。

3、诺氟沙星为氟喹诺酮类抗菌药，具广谱抗菌作用：肠杆菌科的大部分细菌，包括枸椽酸杆菌属、阴沟肠杆菌、产气肠杆菌等肠杆菌属、大肠埃希菌、克雷伯菌属、变形菌属、沙门菌属、志贺菌属、弧菌属、耶尔森菌等。

4、两个品种联合使用，中西结合疗效好。

但是此组合有时候不被人所接受，认为诺氟沙星对胆囊炎效果不大，所以酌情使用。

复方对乙酰氨基酚片+益母草颗粒：

【适应症】活血调经,用于痛经。

【为什么】1、复方对乙酰氨基酚片是常用的镇痛药，其中所含阿司匹林及对乙酰氨基酚均能抑制前列腺素合成，具有解热镇痛作用；咖啡因为中枢兴奋药，能增强上列药物的解热镇痛作用。可以缓解轻中度的痛经。

2、益母草颗粒具有活血调经的作用，也能防治痛经。所以两个品种联合使用也能达到中西结合的效果。

复方对乙酰氨基酚片+田七痛经胶囊：

【适应症】活血调经,用于痛经。

【为什么】1、复方对乙酰氨基酚片是常用的镇痛药，其中所含阿司匹林及对乙酰氨基酚均能抑制前列腺素合成，具有解热镇痛作用；*为中枢兴奋药，能增强上列药物的解热镇痛作用。可以缓解轻中度的痛经。

2、田七痛经胶囊可通调血气，止痛调经。所以两个品种联合使用有中西结合的效果。

复方对乙酰氨基酚片+感冒康胶囊（非基非医）

【适应症】用于风热感冒，流感，咽喉肿痛，痢疾肠炎，疔疮肿痛等。

【为什么】1、复方对乙酰氨基酚片可用于普通感冒或流行感冒引起的发热、头痛、四肢酸痛等。

2、感冒康胶囊有效成分含有穿心莲、野菊花、一枝黄花、蓝花参、野木瓜，均为解热消炎的药材，具有清热消炎、解毒的功效，用于风热感冒咽喉肿痛，痢疾肠炎、疔疮肿痛等，与复方对乙酰氨基酚片联合使用起效快，中西结合疗效好。

复方对乙酰氨基酚片+九龙解毒胶囊（独家苗药）

【适应症】用于痰热壅肺引起的发热、咳嗽、咳吐黄痰、胸痛等症。

【为什么】九龙解毒胶囊含有盘龙参、九月生、轮环藤根、一支箭、金荞麦、山枝条，具有消炎解毒、润肺止咳、理气止痛的功效。与复方对乙酰氨基酚片联合使用，中西结合疗效好。

复方对乙酰氨基酚片+/复方板蓝根颗粒

【适应症】用于风热感冒，咽喉肿痛。

【为什么】中西结合疗效好。

盐酸多奈哌齐片（医保乙类）+灵芝胶囊（非基非医）：

【适应症】提高记忆力，用于轻中度阿尔茨海默型痴呆症状的治疗。

2、维护顾客

合力共赢点开一段时间，我们就会拥有一批老顾客，但是此时还不能称为忠实客户，怎么能慢慢将其转为我们的忠实客户呢？

圣济堂建议并要求您，一定要每月开一次病友会，其内容五花八门包括答谢会、讲座、节日活动等。在病友会上就可以进行一些优惠活动，比如买赠啊，买5盒加0.1元在送一盒，或者来人送一些小礼物等，提高我们的销量。

我们同时可以发展当地比较有名望的医生，定期帮我们进行讲座，同时在医院宣传我们的服务点和药品。

在病友中找出5-6个人，这几个人要具备以下条件：老病友、比较善言谈、最好在当地有一定的地位、有影响力。我们可以通过各种手段：比如免费服用我们药品等，进行维护，让他们在其他病友中宣传我们产品。

3、集中销售

我们在给病人卖药的时候，要记住，不要只是单一，一盒一盒的卖药。

糖尿病药品的生产厂家很多，怎么能让我们的顾客不被别人抢走呢？那么就是集中销售！

糖尿病是个终身治疗的疾病，我们可以推荐患者每次购买一个月或者一个季度的用药量。让其习惯并且依赖我们的药品。关于集中销售，这点是袁总提出来的，我们做过实验，在圣济堂大药房六中店，我们做出促销，并且告诉店员，要实现我们集中销售的原则，当天营业额就过万元大关。也许你觉得，这是老店，可能销售额就会高点，那么我举个例子，在贵州省长顺县，合力共赢专柜开了20来天，我们去做了一次讲座，顺便销售药品，特别是中草药，当天早上营业额就达到6000多，这点我们可以问当地健康顾问—小潘。

4、 联合用药

要记住。我们卖的不是一旦药品，我们卖的是治疗方案。在治疗方案中，我们要参考，联合用药方案，对于所有的病人实现20%--30%的降糖药品+80%--70%的普药。并且把普药的销量提升上去。从而创造更多利润点。

联合用药的好处：

（1）单一的产品，对于有些患者降糖效果并不好，那么联合用药可以持久稳定地控制血糖，通过控制血糖来防止并发症的发生和发展。

（2）联合用药，将各种作用机理不同的降糖药联合使用，彼此取长补短，提高降糖作用，减轻或抵消副作用。

（3）联合用药，有利于减轻胰岛素抵抗，保护和改善胰岛β细胞的功能。

（4）联合用药，有利于防止口服降糖药的继发性失效，有利于长期稳定良好地控制血糖。

 

举个例子，就在我们瓮安县合力共赢点的李华所采取的政策，早上起来，当然是给患者测空腹或者餐后血糖，从而进行卖药和换药，主推糖尿病药品的销售。

下午的时候，进行给患者测血压的形式，抓住和患者沟通、交流的机会，推荐我们其他产品

对于年轻人，我们可以推荐我们的六味地黄胶囊，进行滋阴补肾。

同时我们还知道“三高”就像是孪生子一样，糖尿病伴随血压升高，我们可以推荐下我们的降压片、杜仲等

对于非糖尿病患者，如果出现疲倦、睡眠不好、免疫力下降等情况，我们的灵芝等功效就凸现出来了。

其实在药品销售中，各种方式以及机会是层出不穷的，就看你能否抓住这个机会。

以上是简单总结的几点，欢迎大家说出自己的好想法。

5、重视中草药

云贵高原是中国“四大药源”之首，圣济堂中草药原料均采用云贵高原地道药材。

对于所有的慢性病患者，不仅是糖尿病患者，因为长期的用药，肝、肾等或多或少都会受到一些损害，这时候，就可以推荐我们的中草药了：比如、六味等。

对于一些非慢性病患者，我们也可以根据其具体情况，推荐我们的中成药，如灵芝等。

具体的用药信息：

圣济堂六味地黄胶囊（无糖）：预防糖尿病肾脏并发症，或中老年人出现头晕耳鸣，腰膝酸软等情况可加服圣济堂六味地黄胶囊（我们的六味也是无糖的）。青年人滋阴补肾，盗汗遗精也可选用。

圣济堂降压片：降压片是纯中药制剂，所以降压效果没有西药那么快，如果单用的话，适用于高压在150以下人群，如果血压过高，建议和西药联合使用。中西结合，标本兼治，疗效更好。

圣济堂杜仲颗粒（无糖）：针对老年人骨质疏松，轻微高血压，可加服圣济堂杜仲颗粒

圣济堂灵芝胶囊：针对失眠，睡眠质量差、健忘、易疲劳、身体虚弱、神经衰弱等可加服圣济堂灵芝胶囊等。

圣济堂首乌延寿颗粒：

田七痛经胶囊：通调气血，止痛调经。一般妇科痛经啊、月经不调都可使用。

胆清胶囊：用于胆囊炎或者胆结石所致的肝疼痛，口干口苦，大便秘结等患者。

    上述推荐，病人一般都能接受，而且我们的中成药全部是国药准字的，国药准字药品在生产过程中标准化以及生产条件很严格，比起比起保健品效果好多了。

6、 药物的置换

您过去吃的是瑞格列奈片

【1】吃瑞格列奈，腹痛、腹泻、恶心、呕吐和便秘，还会出现视觉异常等副作用。

【2】吃瑞格列奈，会使肝功酶指标升高，皮肤搔痒、发红、荨麻疹等。

您过去吃的是那格列奈片

【1】其为促胰岛素分泌剂，或多或少都有低血糖风险。

【2】吃那格列奈片，会出现头晕等症状，还会增加血清尿酸水平。

您过去吃的是阿卡波糖片

【1】吃阿卡波糖片，大多数患者都会出现腹泻、腹胀、腹痛、便秘等消化道症状，长期吃药让人难以忍受。

【2】吃阿卡波糖片，有些患者出现肝脏损害、高胆红素血症、爆发性肝炎，带来生命危险。

【3】吃阿卡波糖片，吃药很麻烦，一天三次与吃饭第一口同时嚼服，影响食欲和心情。

您过去吃的是吡格列酮片（30mg/片）

【1】吃吡格列酮片，有些患者会出现鼻窦炎、肌肉疼痛、牙病、咽炎等症状。

【2】在同等疗效下，吡格列酮的药量约为罗格列酮的7.5倍，是药三分毒，药物剂量还是少一点的好。

如果病人只使用一种药物时

回答：糖尿病现在的治疗观点是尽早使用两种或者两种以上的药物进行治疗，因为只使用一种药物治疗糖尿病平均十八个月会出现耐药。而使用两种或者两种以上的药物进行治疗时：用药量很小，可以节约用药成本；基本不会出现耐药；可以使胰岛β细胞得到休息。（把联合用药的好处说出来）等。

    这时我们就可以上圣平+圣敏或者圣平+圣敏+圣妥（圣特）。

如果病人使用胰岛素时

可以告诉病人现在研究表明大多数病人打胰岛素后剂量会随着时间的推移而增加，最后加重经济的负担，而且一旦使用胰岛素后当胰岛素用量很大后想改为口服用药是非常困难的，就象感冒一样一开始用好药，以后想用一般点的药都不行。知道为什么医院的医生喜欢给病人开这个药吗？因为医生有提成给你开一支胰岛素，医生能拿十几块的提成你说他给不给你开。如果在医院是我都会给你开。

如果胰岛素的用量超过25IU我们可以认为您已经开始存在胰岛素抵抗了，这个时候您需要调整用药了，如果不做调整那么您的胰岛素使用量会增加并且血糖的控制会越来越差。如果我们在这个时候使用增加胰岛素敏感性并且降低胰岛素抵抗的药物我们会得到很好的治疗效果。这个药就是圣敏（2粒）。如果病人的体型正常或超重可以再加上圣妥/圣特。

给病人说用上我们的药以后可以把血糖调整到正常，当血糖正常平稳一个月左右可能减少胰岛素的用量，一般减量方法为：一次用药减少二个单位（这样比较安全）当血糖还在平稳后再同样地方法减少胰岛素的用量。如果病人的胰岛素减少到一天用量少于16个单位左右时可以考虑上圣平（2片）停用胰岛素。

如果病人的胰岛素用量小于25IU时我们要给病人说您现在打针是不是很不方便，出门或什么的会忘记打针而且长时间打针心理上还是比较害怕的，另外长期打针的部位会出现皮下脂肪营养不良，部分患者还会出现打胰岛素后肥胖（为高胰岛素血糖引起）。您现在的情况基本上可以用药以后逐渐的减少胰岛素用量最后完全可以口服用药替代胰岛素，那样多方便。

如果病人吃的是格列本脲

回答：您现在的用药不对，这个药已经淘汰了，您到大医院现在都开不到这个药了，为什么呢？因为现在对糖尿病的治疗我们提倡的是用长效药，这个药的有效时间比较短一天要服用三次，而且容易引发低血糖，可使体重中度增加。因为有效时间短会造成血糖忽高忽低会对身体的器官造成冲击，容易造成并发症发生。举个例子：桌子上用二百斤重的石头压住十年桌子也不会坏，但用十斤重的石头提起来又放到桌子上重复这样做，这张桌子很快会坏掉。所以我们在对糖尿病和高血压这类慢性疾病进行治疗时应该要尽量使用长效药物治疗，以达到平稳降血糖的目的。所以你可以选用圣平这个药，这个药一天只使用一次就可以达到平稳控制二十四小时的血糖。（对于短效药物基本上都可以这样子来说服和改换）

如果病人吃的是消渴丸

回答：消渴丸这个药明面是中药，实际上您把说明书拿来看一下就会发现其中的有效成分是格列苯脲这个东西。而格列苯脲这个药…………(参见上述)

如果病人吃的是一些像“茯苓山药片”等的降糖药

这时我们就给病人说：你吃的这个药不是药品，你把它的说明书拿来看一下是不是有国药准字的批文（教会病人如何识别药品与非药品）。告诉病人中药是不可能降血糖的，中药只能在小范围内调整血糖。所有说中药能降血糖的这个中药一定含有西药在里面，这里面最有可以存在的是格列苯脲这个东西，比如消渴丸。

（1）这时候还可以推荐一下六味地黄胶囊

   有证据表明六味地黄胶囊可以降低2型糖尿病人空腹血糖，并对防治糖尿病血管并发症有一定作用 。

（2）还有我们的蜂胶

   有证据表明蜂胶通过降血糖、降血脂、抗脂质氧化和抗自由基损伤等对糖尿病心脏病起到防治作用，其中发现口服蜂胶24h后血糖即开始降低，8天后糖尿病动物的血糖即显著下降(P<0．05)，高血脂也随之降低，而糖尿病心脏病得到显著改。

如果病人吃的是格列吡嗪、格列齐特、格列奎酮等药

现在圣平是第三代也是最新的磺脲类降糖药，降糖效果显著，不会发生低血糖，对肝肾功能没有影响，用量最小，作用时间长一天只用一次就能平衡控制二十四小时血糖。是以上药物的升级。你想一天你用几次药，出门也不方便容易忘记服药对身体不好；而且价格不贵一片才一块多钱，完全可以替换使用。

如果患者点名购买“格列喹酮”，怎么办？

1、格列喹酮属于传统的磺脲类降糖药，其主要代表品种是糖适平。

2、格列喹酮的特点在于，不论给药量如何，仅有5%的药量经肾脏排泄，大部分经粪便排泄。格列喹酮是目前经肾脏排泄最少的磺脲类降糖药，故轻度肾功能障碍的患者（即使肾小球滤过率低于30毫升/分钟）可服用格列喹酮，但肾衰的患者（肾小球滤过率低于30毫升/分钟）不宜使用此药。

3、格列喹酮与其它磺脲类降糖药一样，主要是通过刺激人体胰岛素分泌发挥降糖作用，长期的刺激让胰腺β细胞过度疲劳，最终导致胰腺β细胞功能下降，就像“竭泽而渔”，引起糖尿病的恶化，从而导致将来的疑难杂症。

4、对于轻度肾功能障碍者（肾小球滤过率高于30mL/分钟），我们无需建议患者换药，建议患者尽早与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。此外，肾损害患者服用圣敏罗格列酮勿需调整剂量，该用多少就用多少。

5、对于没有肾功能病变的糖尿病患者，可建议换药圣济达或圣平。一般换用圣济达无需过渡期，起始剂量按照以前服用剂量进行转换，然根据患者的血糖监测情况进行合理的剂量调整，同时建议患者尽早与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

如果病人吃的是瑞格列奈

完全可以用圣平来替换这个药物，因为它们都是促进胰岛素分泌的药物，但圣平更便宜，疗效上并不比瑞格列奈差甚至更好,价格还很便宜。

如果病人吃的是α-葡萄糖苷酶抑制剂（阿卡波糖、伏格列波糖）

可以考虑使用圣妥来替换，因为两者都可以起到减少肠道对食物的吸收。药效差不多，而且α-葡萄糖苷酶抑制剂价格都很贵。

如果病人用的是亚莫利等进口药

回答的重点是亚莫利和我们的圣平其实就是同一个东西，疗效完全一样，但价格相差却很大。

如果患者点名购买“二甲双胍普通片”怎么办？

1、二甲双胍属于双胍类降糖药，主要通过抑制肝糖的输出达到降血糖的目的。在临床实践中，主要用于空腹血糖高、或者空腹血糖和餐后血糖都高的糖尿病患者。因此，二甲双胍在全国乃至全世界的应用都非常广泛。

2、建议患者换药圣特或圣妥，因为长期服用盐酸二甲双胍普通制剂的患者30%的患者有消化道症状，如腹胀、腹泻、腹痛、便秘等，长期吃药让人难以忍受。

圣妥、圣特采用先进工艺，制成肠溶片的剂型，使药品避开胃部酸性环境，在弱碱性的小肠崩解，这样减少普通二甲双胍所造成的胃部不适，同时因为药品在小肠崩解，提高生物利用度，也使盐酸二甲双胍药效得到最大的发挥，另外一方面降低了其使用量。

可以告诉患者，你服用普通片的时候都是饭后半小时服用，那是因为他伤胃，但是我们的圣妥圣特，是在饭前半小时服用，由此就可以判断出来。

3、如果患者不愿换药，建议患者在服用盐酸二甲双胍普通片的同时，加用圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

如果病人用的是格华止

这就是普通的二甲双胍片，对胃有伤害，只是你在医院开医生的提成高所以医生才会给你推荐。用我们的圣妥替换。

如果病人用的是其它家的二甲双胍肠溶片并且价格比我们的低

回答：我们是外商独资企业，我们的药品欧洲法国技术，比国产药品是要好一点，一个月的药贵上几块钱是应该的。您说是吧！

如果患者不信任我们的解说，怎么办？

1、找出被患者不信任的原因，然后加以解决。

2、如果当地医院有销售，可让患者去窗口医院咨询。

3、视患者如亲友，为患者提供周到而专业的服务。

4、如果大部分患者不信任，店员就该想想是不是自己的解说有问题了，需要好好训练，提升影响力。

5、保证患者的长期疗效和安全性，是让患者产生信任的唯一法宝。

6、切记：就算是一流医学专家，也不要试图去说服100%的患者，凡事都有例外。如果是严重糖尿病患者，根据糖尿病治疗的个体化原则和疑难处置原则，应建议患者请教上级医院和高级医师，制定合理的治疗用药方案；如果是非常固执的糖尿病患者，不要坚持推荐，建议患者对比体验各种药品，自己决策。

如果病人还是不放心我们产品，担心受骗上当

把我们的药盒子、杯子、血糖仪、小册子六味等等有圣济堂标记的地方一一拿出对病人说：圣平这个药您看是圣济堂的产品、圣敏这个药。。。。。。。包括血糖仪、杯子、小册子都是我们的产品，我们家是专做糖尿病的，在中国找不出第二家象我们这样专业做糖尿病的，您放心吧。用我们的药品如果您按照我们说的去吃，出了问题我们负全部责任。

患者点名购买“格列齐特Ⅱ”

1、格列齐特Ⅱ（商品名达美康）的有效成分是格列齐特，是当今全球范围内使用最广泛的磺脲类降糖药。

2、格列齐特是普通片剂，没有缓释特性，不能做到患者血糖高时药效也高，血糖低时药效也低，因而，也就容易出现血糖控制不佳或低血糖症状。

3、圣济达与达美康对比，在成分疗效和安全上一模一样，但是价格要优惠得多。

4、为了从根本上治疗糖尿病，建议患者在服用圣济达的同时尽早与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

如果患者点名购买“阿卡波糖片”，怎么办？

1、阿卡波糖属于第一代的粮甘酶抑制剂，主要是通过延迟消化吸收来达到降糖的目的。因此，阿卡波糖最明显的副作用就是腹胀、腹痛和腹泻等胃肠道症状。在临床实践中，主要用于空腹血糖正常但餐后高血糖的患者。

2、阿卡波糖如果每次服用的剂量超过50毫克，一日三次150毫克（最小用药剂量），很可能会引起肝功能异常。有少数人服用了阿卡波糖片后，还发生了致使的爆发性肝炎。

3、圣妥、圣特采取先进肠溶片剂型，可有效降低餐后血糖。

4、仅仅降低餐后高血糖，对于糖尿病患者的治疗是远远不够的。建设坚持要服药阿卡波糖的患者，在服药阿卡波糖的同时，尽早加用罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

如果患者点名购买“降糖灵”，怎么办？

1、降糖灵就是苯乙双胍片，属于双胍类降糖药，主要通过抑制肝糖的输出达到降低空腹血糖的目的。

2、与二甲双胍相比，苯乙双胍很容易发生乳酸性酸中毒，一旦发生，存活的机会只有50%。在中国，只有偏远农村地区、由于缺医少药仍然有人服用。

3、在国外尤其是发达国家，苯乙双胍早已被淘汰禁用，二甲双胍是目前唯一使用的双胍类降糖药。

4、建议患者赶快换药圣妥、圣特，预防发生乳酸性酸中毒，同时建议患者尽早与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

如果患者点名购买“格列吡嗪”，怎么办？

1、格列吡嗪属于磺脲类降糖药，降糖强度仅次于格列本脲（优降糖），但是引起低血糖的可能性也小些。

2、建议患者换药圣济达或圣平。一般换用圣济达无需过渡期，起始剂量以每天80毫克为较好，然后根据患者的血糖监测情况进行合理的剂量调整，同时建议患者尽早与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

3、如果患者坚持要“格列吡嗪”，那就选用我们的圣秦。

如果患者点名购买“瑞格列奈片或那格列奈片”，怎么办？

1、瑞格列奈和那格列奈都属于非磺酰脲类促胰岛素分泌剂。其药理特点是“来的快”和“去的快”，降糖作用快于磺酰脲类，但作用时间较短。在临床实践中，主要用于空腹血糖正常，但餐后高血糖的患者。此类药物又称为血糖调节剂。

2、对于空腹高血糖异常的患者，用药瑞格列奈和那列奈是不合理的，建议患者换药圣济达或圣平或圣秦，然后根据患者的血糖监测情况进行合理的剂量调整，同时建议患者与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

3、对于空腹血糖正常，但餐后高血糖的患者，应维持服药瑞格列奈和那格列奈，勿需换药，建议患者尽早与圣敏罗格列酮联合用药，标本兼治，全面达标。

如果患者点名购买“人胰岛素笔芯”，怎么办？

1、人胰岛素笔芯属于胰岛素注射剂，注射后能直接发挥降血糖的作用。

2、经常注射胰岛素会加重胰岛素抵抗，药量越用越大，因此，在临床实践中，胰岛素注射剂主要用于特殊类型的糖尿病患者，如1型糖尿病患者，伴有肝肾功能障碍或围际孕产期的2型糖尿病患者。

3、建议非特殊类型的糖尿病患者在使用胰岛素注射剂的基础上，尽早与胰岛素增敏剂圣敏罗格列酮联合用药，解除胰岛素抵抗，双管齐下，减少胰岛素的用量，标本兼治，全面达标。

如果患者认为圣敏太贵，怎么办？

1、咱们的圣敏盐酸罗格列酮片，一点都不贵。每月消费也就是100多元。如果遇上优惠活动日或买到优惠品，那就更便宜了。看看那些骗人的降糖保健品，哪个不是四、五百元一个月啊！

2、圣敏罗格列酮片是政府定价产品，其零售价格是由国家发改委核定的。

3、盐酸罗格列酮片的零售价格，对比国内同类罗格列酮产品中，价格也是最低的。例如，1片马来酸罗格列酮片的卖价约为12.76元，差不多是咱们盐酸罗格列酮片6片装的半盒价格了；再如，罗格列酮钠片7片装的卖价为45.60元，是咱们圣敏盐酸罗格列酮片装的近2倍。

4、敬献忠言一句，健康是需要投资的。如果患者因为治疗缺失导致病情恶化，那么任何一种糖尿病并发症的治疗费用，都是远远高于降糖药的价格的，例如安个假肢要7-8万元，换个肾需要几十万元。并且这些并发症大都是无法逆转的，如糖尿病视网膜病变引起的失明。

如果患者觉得原来服用的血糖控制不错，不愿换药或联合用药，怎么办？

1、仍然应该坚持为患者免费测血糖和面对面糖尿病知识教育服务。不要太势利，记住，我们是以服务来带动营销，得人心者得天下，失人心者失天下。

2、耐心地告知患者，糖尿病单靠降血糖是远远不够的，依然会有并发症的风险，只有联合用药圣敏罗格列酮，解除胰岛素抵抗，保护胰腺β细胞功能，才能全面控制并发症的发生和发展。

3、耐心等待，当患者出现血糖波动、药物继发性失效、或药出现副作用时，他会找你的。

4、如果绝大多数患者都不愿换药或联合用药，那么，健康顾问就该想想是不是自己的问题了，需要好好训练，提升影响力。

如果患者坚持要用原来主治医生给他开的药，怎么办？

1、不要随随便便地否认原来主治医生给患者开的药好与坏。

2、耐心地告知患者，传统的老三类（磺脲类、双胍类和糖苷抑制剂）降糖药只是单纯地降血糖，这是远远不够的，只有联合用药圣敏罗格列酮，解除胰岛素抵抗，保护胰腺β细胞功能，才能全面控制糖尿病并发症的发生和发展。统计数据显示，罗格列酮于1999年在美国上市后，受到了医学界和患者的热烈欢迎，至2002年罗格列酮的全球销售额就达到了14.82亿美元，超越全球销售排名第二的人胰岛素成为全球销售排名第一的降糖药品。

3、如果当地医院有销售罗格列酮，可让患者去医院咨询求证。

为什么说圣敏是从根本上治疗糖尿病？能根治糖尿病吗？

1、糖尿病是终身性疾病，一朝染病，终生用药。目前在世界范围内根本没有能够彻底根治糖尿病的药品，因此，圣敏也不能根治糖尿病。

2、2型糖尿病的根本原因是胰岛素抵抗，圣敏盐酸罗格列酮片的药物作用机理就是直接解除胰岛素抵抗，从根本上治疗2型糖尿病，阻止患者病情的进展，从而预防各种糖尿病并发症的发生和发展。

3、请向患者解释清楚，“从根本上治疗糖尿病”和“根治糖尿病”是两个不同的概念，别搞混了。